占据一个消费情景，就是占据一个消费市场

 ——江苏宿迁女儿红白酒销售有限公司总经理赵赋访谈

　　记者：近几年，喜庆市场开始升温，全国各地越来越多的酒企开始关注这一领域，甚至有部分实力较强的企业，直接将公司核心发展方向定义为喜庆市场。您认为，目前这么多酒企抓紧喜庆市场的原因有哪些？

　　赵斌：越来越多的酒水企业开始重视喜庆市场，我认为原因有二，一是市场巨大，据我们粗略统计，目前喜庆市场直接的白酒消费总量，占国内中高端白酒的10010左右。二是喜庆市场的带动性消费拉动能力十分强。参加喜庆场合的人群，多是因喜事聚饮，喜事结束之后，他们形成第二次消费或者短时间内形成有效传播的几率十分大。

　　记者：“大囍的日子喝女儿红白酒”。女儿红明确地提出了打造婚庆用酒首选品牌的口号。与市场上的其他品牌相比，女儿红白酒切分婚庆市场的优势有哪些？

　　赵斌：应该说，目前国内不少兄弟酿酒企业，在喜庆市场已经取得了较好的成绩，有较多经验值得我们认真学习。但我要强调的是，白酒女儿红，是一个不可复制的“天生”的喜庆首选品牌，其天生赋予的“嫁娶和封藏”概念是其他任何品牌很难拥有的。

　　品牌定位的终极目标是“占领一个消费情境”。女儿红在白酒品牌打造上曾走过一段弯路，因“女儿红”这个千年老字号承载了太多的品牌内涵，我们想要诉求的太多，导致资源配置分散、消费群体分散。2013年初，女儿红白酒提出“做减法”的品牌战略，以女儿红品牌全面聚焦婚宴市场，让“大囍的日子喝女儿红白酒”成为一种消费常态，让老百姓在家有“囍”事时，第一个想到的是女儿红白酒。与其他品牌相比，我们之所以很自信地认为女儿红白酒完全能够在未来成为诸多新人婚庆用酒首选，理由有四。

　　一、精准的品牌占位。从产品定位的角度来看，定位的本质就是在定义市场的基础上找到品牌最佳的竞争位置。女儿红白酒卖的是“婚宴”用酒。女儿红白酒旗帜鲜明地率先举起了“婚宴首选用酒”旗帜，这种先人为主的品牌定位是其他白酒无法替代和超越的。

　　二、直指目标消费者。品牌最直观的标签是产品名称，个性化的产品命名不仅能够提升产品识别度，更能提升产品自我销售力。女儿红白酒在品名前附加了一个意味深长的“小名”——“九久”。“九九”与“久久”结合，契合婚姻长久、幸福长久的美好祝福，形成文化“垄断”。

　　三、占领消费情境。具有指令性和感染力的品牌诉求是白酒产品“捕捉”和“控制”目标消费者的利器，比如销量第一的饮料品牌是“怕上火喝王老吉”，销量第一的保健品品牌是“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”，那么女儿红白酒的品牌诉求是什么？“大囍的日子，喝女儿红白酒！”随着这一指令性诉求在消费者层面的广泛和深入传播，只要是“大囍”的日子，消费者就会本能地联想到喝女儿红白酒，在消费意识上形成占有和垄断。

　　四、聚焦适婚人群的精准沟通方式。长期以来，白酒企业在婚宴市场运作上缺少专业性和系统性，因此婚宴市场一直未得到深入和充分开发。在这种行业背景下，女儿红投资建立了定位于适龄婚配人群的社交类网站“大喜网”，通过大喜网社交平台展开针对年轻消费群体的网络推广，以微博、微信为核心，加强与适婚群体的交互和黏性，为女儿红白酒培养了大批潜在的目标消费者。

　　记者：目前阶段，贵公司在全国各地的核心市场有哪些？主推哪些产品？对有意向合作的经销商有什么要求？

　　赵斌：经过多年拓展，目前我们已经形成了江苏、浙江、湖北、湖南、广东等几个核心亮点市场。结合当前国内婚宴市场的实际情况，我们目前主推了九久、柔和这两个系列。其中柔和系列终端价格在50元，九久系列的H6和H9终端价格分别为80元、130元。当前和今后一个阶段，重点招商区域，也是上述几个地方。对于经销商的要求，我们不会片面地强调经销商一定打多少首批款，我们更看重的是经销商是否有强烈的发展事业心，是否认可女儿红白酒的发展理念。

　　当前，白酒企业纷纷将未来增长点从政商务用酒市场转身投向大众白酒市场，相比之下，我们在这一调整中稍微领先了一步。从2011年开始，我们公司开始将传统地找省代、地代的模式，向三、四级市场下沉和转移，这类市场的白酒消费，是硬性消费，基本不受国家相关政策影响。另外，我们主推的单瓶在100元以下的产品带，十分丰富，在这类市场十分受欢迎。我们基于对白酒行业趋势的提前预判，在婚宴市场品牌格局尚未成型之时先入为主，通过精准化、专业化和系统化运作奠定了在市场和品牌两个层面上的先发优势。当前婚宴市场机遇日益凸显，凭借先发优势以及系统化运作优势，我们力争将女儿红白酒打造成为推动婚宴市场这一细分领域走向成熟的主导品牌。