逆势而出的“平价烟酒店”

 在一些经销商抱怨今年形势没有往年好，产品不动销的时候，另外一些经销商却保持着乐观的态度，将危机转化为机会，积极寻找新的出路。前段时间笔者在与一位经销商交流时，他提到了最近筹备的一个新项目——“平价烟酒店”，这个“平价烟酒店”虽然是以烟酒店的形式展现，但其背后其实是帮助更多的经销商消化库存的一种做法，经销商以低价供给“平价烟酒店”，“平价烟酒店”再通过这种低价优势吸引消费者购买。

　　张经理是当地的大商，和大多数经销商一样，在今年行业不景气的时候他也遇到了很多问题。但是他没有气馁，而是继续保持着对行业的热情，不断地做自我调整工作，希望寻找到新的出路。在这个过程中，张经理发现，目前形势下，经销商面临的最大问题就是产品不动销。这会带来很多问题，比如高库存压力、资金被“套牢”、现金流不足、任务完不成等等。在“众压"下，很多经销商都没有行之有效的办法。而张经理却决定从此入手，将这个危机变为机会。通过多次调研，他选择了开“平价烟酒店”。“平价烟酒店”的主要定位是直接对准消费者需求，提供快捷、平价、保真的商品服务。经销商通过这个平台，可以将自己积压的库存消化掉，并且从中盈利。

　　建立这样一个“平价烟酒店”，张经理有如下考量：第一是货源的问题，这是推动“平价烟酒店”成立的第一要素。张经理通过与同行交流，发现经销商的库存产品不仅多而且杂，除了名酒，还有大量贴牌、买断的产品，正好也符合烟酒店对品牌要求多的特点。同时，由于这些产品库存占用了经销商大部分资金，所以他们也愿意以较低的价格交给张经理，通过“平价烟酒店”把产品销售出去，以获得现金流。而由于这个平台是为他们提供服务、解决问题的，他们也不会给张经理压货。

　　第二是平台的建立，即怎么开“平价烟酒店”。张经理认为，如果只是小范围地开一两家烟酒店根本不成气候，形不成影响力就很难带动销售。所以，要根据当地市场的情况，在短时间内快速开几家店。

　　第三是成本和资金的问题，成本过高或者没有资金都没办法开“平价烟酒店”。但是张经理认为，在这个特殊时期开“平价烟酒店”的成本并不高，首先是店铺租金、装修和人员工资等。现在整个市场环境不是很景气，很多店铺都在转让，租金也不是很高，至少不会大涨，这无形中也为他们开店减少了成本。尽管店铺的装修费用和人员工资是不可避免的，但这是长期投入，最后都可以收回；其次是进货的资金。张经理认为这个基本不需要考虑，因为现在大部分经销商都急于出货，所以他们给“平价烟酒店”提供的产品价格并不会高，有时候他们甚至愿意亏本供货，也由于这个原因，他们应该会愿意接受售后结账的方式。

　　第四是如何拉动销售。现在经济形势不理想，消费者的消费动力不足，所以需要更多营销活动来拉动销售。张经理认为，在“平价烟酒店”成立之初，广告宣传不可少，首先，要将“平价烟酒店”广而告之，让消费者了解这个平台，并信任这个平台。张经理是实力较强的经销商，在当地享有良好的声誉，通过自己的声誉也能吸引很多消费者。其次，“平价烟酒店”中产品众多，且价格也较低，所以再策划一些活动来刺激消费者的购买欲，促成交易，比如将产品进行重新组合，满足不同的消费需求。最后，不间断地策划一些促销活动，并做好对消费者的服务，促进消费者的持续购买。

　　第五是如何盈利的问题。张经理认为，这个项目的盈利模式比较简单，主要盈利来源于产品的差价，产品是低价进，平价出，但通过“薄利多销”的方式，最终获利也很可观。

　　张经理认为，以上五个问题是开店的基础，可以吸引很多合作伙伴，但是目前他们还是要承担一定的风险。首先，前期对他们的资金要求较高，不仅是开店成本还是宣传等所需的费用都是长期的。这是一笔不小的支出；其次，消费者的拉动工作是一个长期的过程，不是一做广告和促销马上就能吸引大量消费者来购买的。尽管如此，张经理认为这个项目还是比较有前景的，“虽然启动这个项目需要长期、大量的准备工作，但是开‘平价烟酒店’并不是我的最终目的。在开店以前，我们就有过开连锁店的规划，这次我们抓住行业调整的时机，先把‘平价烟酒店’开起来，等其成熟后，再将这个项目融入我们的连锁店发展规划中。”

分析篇

　　“平价烟酒店”项目是张经理利用行业紧缩期这个特殊的时期来开发的创新业态。类似张经理的“平价烟酒店”，笔者也曾听很多经销商提过。在前几年，经销商建立“平价烟酒店”并非易事，而如今行业进入调整期，经销商库存居高不下，产品动销难，正需要一个消化库存的渠道，因此，“平价烟酒店”可以说是逆市而出。整体来说，张经理的“平价烟酒店”对行业、他人和自己都是有利的。当然有很多经销商对此提出了自己的疑虑和建议，现整理如下：

【支持】——能够吸引上游和下游消费者

　　“平价烟酒店”可以说是经销商在调整期探寻新出路的一个好例子，无论什么时候，终端都很重要，拉近与消费者的距离是厂家和经销商共同追求的。所以，向终端发展，扁平自己的渠道也是经销商发展和转型的好办法。

  现在很多终端不愿意订货，也不愿意积极地卖酒，对此经销商只能抱怨，没有有效的解决办法。如果经销商自己建立终端，并愿意协助其他经销商消化库存，无论对于上游还是下游，“平价烟酒店”都能给他们带来巨大的收益。

　　此外，“平价烟酒店”中的“平价”二字也是适应社会发展趋势的。虽然现在消费者喝酒少了，但是并不代表他们不喝酒，以前很多白酒的价格虚高，甚至成为了“奢侈品”，现在价格回归，成为大众都能消费得起的白酒，更“平价”的平民化消费也能增强消费者的购买欲望。

【中立】——充分考虑潜在风险，选好产品

　　开“平价烟酒店”是一个不错的项目，但是也有几个问题需要解决。第一，产品的问题。一般来说库存较多的产品都是在市场上不怎么畅销的产品，还有很多开发品牌，既然产品不畅销，即便通过“平价烟酒店”的平台，也不会有太大的效果。同时，对于一些开发品牌，消费者本来就不知道其价格，即便是平价销售，消费者也没有办法感知。因此，在选品时不能什么产品都要。第二，充分考虑风险，重点做好消费者的拉动工作。现在的行业形势不理想主要是因为消费者的消费力不够，他们在酒类消费的支出比例在下降，所以，做好消费者的工作，选择适合消费者消费的产品更重要，这样有利于“平价烟酒店”长久持续地经营下去。

【反对】——行业调整期不适应投资新业态

　　白酒行业“黄金十年”已经过去，现在形势不如从前，前几年如雨后春笋般出现的烟酒店也倒下了一批，在这样的背景下大量开店并不是明智的做法。首先，现在烟酒店遇到了很多困难，市场竞争也很激烈，现在开烟酒店压力比较大；其次，从其他连锁店的经营中可以看到很多店盈利情况并不乐观，在行业大势不理想的情况下，无论是整体盈利还是单店盈利都是问题；再次，在行业大势不好时开“平价烟酒店”，短期可能有效果，但是要长期维持很难，有可能前功尽弃；最后，在行业不稳定，行业发展方向并不明确时，经销商最好做好已有的传统优势渠道，规避风险，而不要去增加新的业态。