用谈恋爱的方式，做台湾白酒市场

 　相对大陆啤酒在台湾岛内的热销，台湾许多知名的白酒品牌也纷纷抢滩大陆市场。台湾以清香型白酒消费为主，而大陆则以浓香型、酱香型居多。在大陆白酒进岛渠道受到部分管制的情况下，台湾白酒进军大陆市场相对占有一定优势。

　　在与醇森（厦门）贸易有限公司林董事探讨台湾高粱酒进军大陆市场的话题中，针对台湾白酒销售现状、市场动态及发展前瞻，林董事说：这就像男女朋友谈恋爱，只有符合了对方的审美观，思维方式相近，彼此适应、能够满足需要，才能得以长久发展。

酒香书香人情香，香飘两岸

　　沸水煮清茶。林光汉董事在提及“中国首届海峡两岸将军书画展”时，回味无穷地介绍了彼时将军们挥毫成书的气场：酒香四溢，书香在白色宣纸上荡气回肠，人情绵绵日久醇香。在此，酒不仅仅是一种消费品，更是营造氛围的媒介；进一步来说，酒香、书香飘两岸，对海峡两岸“人情香”发展进程发挥积极作用。

　　一盏茶尽，林董事转而斟满杯中酒，声情并茂而言“高粱一口杯”——莲花指，轻举杯，深入喉，舒展眉。重执杯，说“赞”！倍感亲切的言辞，脑海中浮现出仲夏之夜，与大陆相同的生活场面。笑声未尽，林董事又娓娓道来金门“卖鱼尾”的趣闻。果真地道的“两岸一家亲”！

　　还记得余光中先生在《乡愁》 中抒发的情感——“乡愁是一湾浅浅的海峡 我在这头 大陆在那头”。今日，台湾白酒涉水过海峡，饱含对故土的眷恋、对祖国大陆文化的归属感以及内心深处落叶归根情结。

让台湾白酒与大陆市场“谈恋爱”

　　林光汉董事在与笔者探讨台湾白酒进军大陆市场的话题中，打了一个生动有趣的比喻，为了让台湾白酒更好地在大陆“着陆”，最佳方法就是让台湾白酒与大陆市场“谈恋爱”。只有满足了大陆市场和消费者的认同，台湾白酒才能更好地在大陆这片亲切而深沉的土地上立足扎根。

　　台湾白酒“大陆登陆战”并非今日才扬帆起航，但当前的形势和两岸政策可谓是为台湾白酒提供有利时机。在“2010年首届海峡西岸中外名酒展”之后，台湾白酒开始大展拳脚，开抢“后ECFA市场”。

　　台湾白酒企业要在掌握大陆市场基本情况的基础上，根据自身优势与发展方向，有计划、有策略地做出市场规划。以台湾日月潭集团有限公司为例子，林董事对企业日后的推广进程了然于心。今年重点布局省内的地级市，把福建市场作为大本营；明年则是寻找有效的省代理和营销团队，把产品和相关权益下放到品牌运营商手里，让渠道扁平化，为消费者提供购买方便。林董事还特别提到在淘宝上的日月潭高粱酒销售，电子商务的发展也为产品销售方式、购买方式的多样化做出贡献。

　　白酒营销很重要的一点是明确产品定位。产品的终端消费者属于哪个细分市场是产品进入市场前必须考虑的问题。做好定位，再进行下一步的包装设计和营销活动。台湾日月潭集团有限公司就针对目标消费者出品了三款最新天潭、日潭和月潭高粱酒。其设计灵感来源于蓝天、红日和月亮，结合天、地、人精华而创“台湾清香型”高粱酒，打造“台湾名酒之源”。

　　面对“最当下”、近在咫尺的厦门市场台湾白酒销售情况，林董事提出了比较客观积极的看法。一方面，厦门市场呈现出缤纷热闹的市场状态，产品竞争激烈。这也促进酒类经销商在竞争中进步，促进台湾白酒行业向前发展。另一方面，不可避免的存在假酒现象。这是市场经济的自发性表现，是价值规律的作用，是一些个人和企业因过分追求利益而产生的不正当行为。但台湾白酒目前还是处在较好的发展阶段上。

　　林董事在回顾公司进入大陆市场的历程时認為：这是一个循序渐进的过程。日月潭高粱酒和大陆市场的磨合就如同酒本身，从最初的辛辣、呛口到后期的纯正、绵柔。从这便可看出，正是时间的累积沉淀让产品和市场逐渐有了“感情”，为“谈恋爱”打下了基础。

　　由此处放大到2002年4月台湾开放大陆酒类进口，中国酒类流通协会多次与海峡经济科技合作中心、台湾当地酒协进行沟通，加强了两岸的互动交流。台湾白酒登陆大陆可谓大势所趋。如何更好地实现台湾白酒与大陆白酒共存共荣，不仅仅是酒商们关注的问题，更是两岸经济政治发展的要点。