定制有道：掐准你的心尖

 　无数成功案例显示，“定制”作为一种商业思路，能在各行业杀出一片天下。现实是，从推出商品或服务，到具体落地，关于定制的运用是一个从概念到具体实操的过程，创业者应该注意什么?本期商报记者邀请到三位创业者，看看他们的经历。

　　案例一

　　传统旅游搭车定制

　　私人定制旅行的人越来越多。

　　“我们以俱乐部为平台，推出3c（c为英文choose首字母）旅游定制服务，即选择你的目的、选择你的伴侣、选择你的旅程。”重庆路在路上户外度假俱乐部有限公司执行总监周大为说。

　　周大为随手向商报记者翻开了企业内刊，里面有俱乐部上半年组织举办的定制旅行合影，时间最近的一次是路在路上俱乐部举办的泰国旅游地产项目对接会。

　　上个月，有客户提出想到人口密度小且能体现商业身份的地方去定制休闲度假地产项目。路在路上俱乐部整合对比了旅游地产资源，最后选择了在泰国开发旅游地产的中国商人进行合作。

　　“目前我们正在和对方协商，如果达成一致，将由俱乐部带队，地产商提供免费往返机票，十几位客户在泰国旅行的同时，还可以参观售价在20万元~30万元的泰国小户型海景房。”周大为介绍，这次对接就是为客户和地产商建立新的圈子，有可能将为双方带来更多的合作机会。

　　“每个人的旅游目的并不相同，不管是洽谈商务，还是放松身心，或者是观光游学，都可以推出定制服务，把商业资源、同行资源、专家资源甚至是游学方案进行嫁接。帮客户找到同路人。”周大为说。

　　周大为还表示，通过平台大量整合资源实现定制服务的优势化经营，既能降低双方成本，又能提高服务的品质，“此外，定制旅游产品落地还在于挖掘旅行的文化内涵和深层体验，真正成为客户可信任的旅行顾问和朋友。”

　　案例二

　　售后定制连环商机

　　“定制对于我们公司而言，就是发现需求，创造商机的过程。”重庆叶轩环保设备有限公司（简称叶轩环保）总经理董敬介绍，公司开发出“定制售后”产品，成功让企业站稳脚跟，目前月入30万元。

　　叶轩环保以代理销售电动清扫设备为主，客户群主要是大型商超。董敬拜访客户后发现，不少企业的清洁设备都来自国外供应商，在中国大陆并未提供售后服务。他认为，或能从做售后中，打开销售局面。于是他根据客户需求，以及公司能力定制了第一款产品“免费售后”，即每月免费派技术员上门为设备做巡检为策略，打感情牌公关客户。

　　“效果非常好，因为客户确实有这方面的需求。”董敬表示，在收获了信任后，客户除主动购买董敬的设备外，还提出让董敬对设备进行深度护理和维修的要求。董敬再次敏锐嗅到商机——由于清洁设备保修期有限，很多设备由于养护不当，导致机器出现大小不一的问题，花费不菲。

　　基于此情况，他开发出第二款售后产品，即“会员制售后”——客户按年缴纳5000元“保护费”，由叶轩环保承担一年的养护维修。由于定期为设备做了维护，设备基本都无大毛病，而客户也不需要花费动辄数万元的“医疗费”。董敬介绍，这个产品已得到了市场认可，自今年4月推出后，收获了40位新客户，目前还有不少客户主动抛出橄榄枝“求保护”。

　　“定制产品能否成功，最关键的是挖掘出客户真实需求。”董敬称。

　　案例三

　　定制成市场敲门砖

　　“我们这款酒就是专门为重庆青年企业家部落设计的，瓶身是山峦层叠的造型，既围绕重庆山城特点，又表现出年轻人爬坡上坎的进取精神。”重庆鸿都商贸有限公司董事长梁巨富一边翻看定制设计图，一边介绍，除了瓶身包装可以定制外，还可以从原酒、配套物料、成本设置等方面打造定制酒。

　　环顾鸿都商贸展厅，各种定制酒陈列有序。有印有新人照片的婚宴定制酒，有儿童满月酒，也有结合企业理念和文化设计的高端定制酒。“定制白酒价格并不贵，一般一瓶酒两三百元，酒质还不错。对个人消费者而言有收藏纪念价值；对于企业来说，可以作为接待及礼品馈赠。”梁巨富说。

　　“白酒可以走定制化路线已经成为行业的共识，而且目前容量便有100亿，随着各大白酒企业的陆续投入，消费者对定制白酒需求的陆续唤醒，定制白酒将成为未来五年行业非常重要的增长点。”梁巨富说。

　　据梁巨富介绍，鸿都商贸近期还与周大福合作成立了福满里定制中心。目前先从周大福在重庆主城30多家门店试点，并结合婚庆公司资源为顾客提供集礼服、珠宝、婚庆服务为一体的大礼包。

　　在梁巨富看来，个性化定制酒还要从品质和形象设计着手，为消费者量身打造具有浓郁个性专属风格的产品，满足不同消费群体的需求，“企业采取‘一对一’的贵宾式服务，通过专业的设计团队和领先的服务理念，让美好、感动、喜庆、成功留下痕迹，真正实现定制价值。”

　　点评

　　定制成功有赖于长远规划

　　特邀导师：创业实战专家、大本营装饰董事长冉奎

　　定制营销4c理论有四个要素：顾客、成本、便利、沟通。对以上三个案例的分析，不难发现，各位均很好地做到了这四点。

　　定制服务的优点很多，也非常适合创业型企业，以客户为中心的服务模式必将获得强大的生命力。不过，要真正做好定制服务，4c要素缺一不可，而其中最为重要的是沟通。在服务过程中，消费者的生活环境、教育程度、工作性质、个人审美角度等等诸多方面会造成需求差异，了解得越透彻，针对性就越强，相对获得的满意度就会越高，而消费者获得的便利性也越好，这实际上很好地串联了4c理论中的几大要素。

　　沟通作为定制服务是否能取得成功的基础，我认为，这是因为细致、有效的沟通不仅能帮助企业了解消费者，更有助于对消费者需求的尝试挖掘。在这一点上，以我们公司为例：大本营装饰现场柜体制作是典型的定制服务，根据业主的实际需求现场制作柜体。这样不仅让业主省心省力，也满足了每家每户的个性化需求。值得一提的是，我们发现，这样做还能让消费者的实际投入成本得到降低，真正实现了性价比。

　　不过，任何一种营销模式均有利有弊，特别针对创业型企业，定制服务在企业发展与市场竞争中，以客户需求为导向而取得的战术成功往往会让企业忽略长远的战略规划。其次，客户永远是希望质量好、价格低的产品和服务。如果单单只看到一个方面，企业必然会付出更大的成本，长此以往势必影响企业发展。所以，创业型企业在选择定制营销时，认清自己、互惠双赢是基本原则。在此基础上，始终明确愿景目标才能实现企业的持续竞争优势与长远发展。