在北京海淀区莲花池东路辅路,贵州茅台集团在北京的自营店,邀请了十余位北京地区茅台粉丝团“台柱”(茅台对其粉丝的称呼)成员,举办粉丝团线下活动。粉丝团不但可以参观茅台直营店,而且还可以听到知名的品酒师在现场讲述白酒文化和白酒品鉴知识。
贵州茅台酒股份有限公司的官方微博也进行即时直播,当天共发布了7条微博,赢得了1000多次的转发和近400条评论。据《华夏酒报》记者了解,此次粉丝团线下活动,由贵州茅台的官方微博发起的,并采取粉丝线上报名、线下开展活动的形式,旨在通过互动交流,拉近茅台与消费者之间的距离。
事后,安徽智卓营销咨询董事长朱志明了解了一下具体情况,他认为这是一个“不错的现象”。“无论是70后、80后、90后,还是对名酒主导产品情有独钟,茅台通过这种‘社会化营销’的方式,市场一定可以做得很大。”大地风景国际咨询集团合伙人、项目总监李关平同样表示,茅台这种与粉丝团的线上线下互动活动,其实是“真正与民同乐”。
又一个社会化营销
自今年白酒行业进入调整期以来,茅台一直都比较注重微博、微信等自有媒体平台的品牌宣传,同时还相继与一些网上微博“大V”进行线下互动交流。
为了让营销更加“接地气”,今年8月份,茅台组织了“国酒祭英魂”活动,邀请网友走进各地革命烈士陵园,祭奠曾经浴血杀敌长眠战场的革命烈士,并提醒我们要不忘追思先贤,通过这个活动,茅台意图彰显自己“国酒引导正确价值观”的社会责任感。
9月9日,在一个贵州茅台在资本市场上跌停,并一度引起市场恐慌的时候。茅台没有选择与各大媒体解释为何跌停。反而在当晚通过新浪微博举办了一场“国酒微博酒仙会”活动。
面对这场盛宴,茅台倒是下足了功夫,茅台集团总工程师王莉出马,并携带“家底珍藏”——各年份陈酿茅台,在北京城品酒论道,并将之命名为“酒仙会”,“实际就是公司出钱出面请一撮微博活跃分子大吃大喝一顿”。
在现场,王莉讲解了品酒文化,并出题3道,并通过微博直播,与场内外嘉宾互动,微博上凡参与转发或答题者,也会有机会获赠茅台系列的酒一瓶,文章来源华夏酒报奖品总共20瓶。
3道问题分别是,请列出中国白酒的四个典型香型、请简述茅台酒的酿造过程、请列出最少五个茅台酒股份有限公司出品的酒类产品。3个问题全部回答一遍,中奖几率很微小,但是网友们积极进行了抢答,活跃度非常高。
除了茅台集团的人物,当晚的座上宾精选了资本市场和传媒界的微博“大V”和意见领袖。
据到现场的媒体观察到,活动相当“高端大气上档次”,各位大V们济济一堂。既包括有私募投资人但斌、财经评论员侯宁这种资本市场中的活跃分子,也有像评论员曹林、石述思、央视主持人郎永淳等媒体人,甚至还有像演员王小山、画家崔自默、作家陆天明、百家讲坛讲师纪连海、北京市环保局原新闻发言人杜少中、公关传播人张小波等各类人士。“各行各业,热闹非凡,这在某种程度上也是一种跨界营销”。
据中国上市公司舆情中心统计,活动从晚上7点开始,截至晚上11时30分,短短4个多小时,整个活动期间,在微博上已获得1266次转发,876次评论,活动后期,茅台发布了将近10条微博信息,不断晒出活动的成果,并“@”各位微博大V,也引发了不少的转发量。
“从这个数字看,本次活动本次活动口碑不错,但是效果却不是那些转发即送ipad等动辄转发量过万活动可比。”中国上市公司舆情中心的龙大香认为,茅台的微博酒仙会活动,采取的是线上与线下联合,现场活动与微博互动同时进行的模式,算是比较精明。大V唱戏,小粉转发,边喝边转发评论、微博互动,完了还有奖品拿,活动的体验性较强。
他认为,茅台这个活动,算是白酒企业用社会化媒体进行社会化营销的一次尝试,很成功,亮点不少。
小预算带来的大传播
自今年以来,身处舆论风暴的茅台,形象似乎一直没有好过。特别是股价长期在低位的徘徊,在一定程度上已引起了投资者的疑虑。
按照传统做法,茅台应该是集合投资者来一场推广会。但那是“花大钱办小事”。
在这个时间段,茅台想起了微博。
去年12月20日开始,茅台就在全国经销商大会上,茅台集团董事长袁仁国就宣布了一项新政策:“每个经销商回去以后必须要开微博,每天必须要在微博上宣传茅台,对于在网络上攻击茅台的声音要反击,以正视听。”
此外,茅台还制定考核办法,将经销商在微博上的表现作为重要的考核依据之一。
白酒营销专家白玉峰也认为,微博的本质是一种社会化工具,而不是单纯的媒体,“作为社会化工具,微博具有一定的媒体属性,同时还具有社会化管理的工具意义。”
显然,茅台是看到了微博的力量。尤其当面对注册用户数近6亿数目的新浪微博,任何一家企业都没有不参与进去的道理。有些微博“大V”的粉丝数量超过百万,其传播力和影响力也可堪比一家媒体。
有人还为茅台的“国酒微博酒仙会”活动算了一下账。按照当天到场的“大V”来算,但斌的微博粉丝582万,张小波粉丝496万,郎永淳粉丝446万,王小山粉丝152万,石述思粉丝132万,侯宁粉丝45万,曹林粉丝35万。
“这些人各自的粉丝,也都有细分的领域,比如关注但斌和侯宁的,通常都是资本圈内人,但斌的粉丝中就有不少茅台的投资者,通过这俩人,即可以传递茅台的投资价值;侯宁曾经一度看空茅台,这就更要以向他卖好,扭转他了。关注曹林和石述思的朋友,大部分应该都是媒体圈内的人,这些人都有对本次活动作二次传播的可能。”
事实证明,事后这些人确实都在各自的微博上提及了茅台的“酒仙会”,甚至连但斌这种茅台“死对头”,不仅现场活动进行了转发,在活动开始之前,还对预告进行了转发,引来了很多网民对活动的关注。
“目前,也有不少公司在微博上面举办过各种活动,但是多数只是单纯的转发评论抽奖活动,很多网友只是奔着奖品而来,网友与公司之间在产品、品牌层面的沟通度并不高”。龙大香说,但茅台的微博酒仙会活动,采取了互动同时进行的模式,比较精明。“大V唱戏,小粉转发,边喝边转发评论、微博互动,还有奖品拿,活动的体验性较强”。
“请喝一次酒,结果是既搞好了与资本市场的关系,做了一次投资者关系管理,又讨好了一群媒体,做了一次媒体关系管理,还对更广的受众做了一次产品、品牌和文化的营销,一石三鸟,花一份钱,办了三件事。可谓小预算办成了大传播”。中国上市公司舆情中心称。
社会化营销“热得发烫”
在11月18日晚,在央视2014年黄金资源广告招标大会,一如以往热烈。其中,青岛啤酒以8320万元中得央视2014黄金资源广告招标的明标第一标。而在白酒企业中,仅有洋河企业在签约认购中以1.35亿元的价格,拿下了《梦想星搭档》独家冠名权。
相比往年白酒企业在“标王”上的你争我夺,今年的白酒企业几乎“失声”2014央视广告招标会。
对于此事,有业内人士在微博评论说,这是一个“好现象”,说明白酒企业开始淡化以往的电视传播方式,更加重视社会化营销推广。
在白酒行业进入调整期之时,更多的白酒企业提出“打造消费者品牌”的理念,而这一理念,引发了酒业营销走向社会化的变革。比如开始对互联网新媒体的应用,利用微博、微信等移动终端的特点,与消费者进行有效沟通,及时吸收市场反馈意见,做好产品与服务的动态化管理。
“现代科技的迅速发展,给人们生活带来了巨大改变,这必然要求白酒行业营销模式发生相应转变,紧跟时代进步的步伐,才能贴近消费者的感受。”白玉峰分析。
白玉峰表示,白酒的消费市场和消费形态,正在经历着一个从分化到集聚的演变过程,特别是随着人们生活水平的提高、可支配收入的增加,酒类品牌和产品也越来越丰富,为消费者提供了更加多元化的选择空间,对于白酒企业,必须对此有及时而清醒的认识。
“白酒行业所习惯的品牌概念,是从企业的主观思维出发,力求大而全,能够涵盖更普遍的受众人群,现在来看,这已经不现实了,而且很可能导致企业的品牌形象受损,逐渐失去在消费者心目中的影响力。”
若不认识到这种趋势,白酒企业的一些传统思维,将在新媒体、新工具应用越来越普及下错失很多机会。
作为中国民族产业中唯一集物理属性、精神属性、社会属性和资本属性于一身的产品,白酒天生就符合社会化营销的路径。它今天需要结合新工具,重构自己的社会化网络。
对于现下白酒社会化营销“热得发烫”的问题,《华夏酒报》总编助理赵禹也提出了一些看法,“白酒未来要真正市场化,要走社会化营销之路,要深化渠道建设,深入调研市场和消费需求,要建立更广泛的销售渠道,通过广泛的渠道来扩大市场范围,以此提升品牌价值,进而通过价值来保价格,用市场需求保价而不是干预手段保价,只有这样,白酒才能更好地发展。”
而随着势不可挡的社会化营销浪潮到来,我们相信,明天的白酒营销将变得更加社会化和生活化,使饮用白酒成为一种广泛的生活方式。那时,也许我们才会明白社会化营销,是企业低成本挖掘出的一座金矿