郎酒“决裂”1919的背后 定价权之争

 

 

　　1919直供董事长助理杜晓颖表示，由于郎酒价格体系管控太强硬，经销商销售价格不能低于郎酒要求的指导价，即使压货很多也不许经销商随便降价，去年1919直供主动要求与郎酒解除合作协议，不再从古蔺郎酒销售公司进货。

 

 

    　据1919直供董事长杨陵江透露，目前1919所销售的郎酒价格，是郎酒出厂价的70%，仍然“有利可图”。

 

 

　　这一低价使得郎酒的价格体系受到严重冲击。

 

 

    　此次郎酒发布声明，内容虽然是强调对1919直供“所售郎酒产品不作质量保证，不提供售后服务。”

 

 

　　但是，杨陵江认为，其背后的实质是定价之争。

 

 

    　“传统经销商依附于厂家而生存，在商品的定价权上毫无发言权，所有流通环节及终端售价都被厂家垄断把控。1919是一种基于碎片化销售的零售连锁模式，它既不依附于上游的厂商关系，也不依赖于下游的传统社会关系化营销，将定价权掌握在自己手中。”杨陵江说。

 

 

    　同时，杨陵江也直言郎酒此举有给经销商一个交代的考虑。

 

 

    　“站在郎酒经销商的角度来说，1919的做法损害了渠道商的利益，是扰乱市场的行为，即使是作为普通经销商，我也一样不认可他这种方式。”文章开头所述郎酒经销商表示。

 

 

    　不过，1919直供的低价策略并不是有意针对郎酒。早在年初与五粮液的纷争中，杨陵江就曾表示，经销商没有必要帮助厂家撑着市场价格，而应该遵循市场规律来制定价格策略。

 

 

　　据杨陵江透露，目前1919直供涵盖了世界各地多达5000个单品数，它们共同构成了1919直供的整体销售。其中任何一个品牌或是单品占全公司的销售占比都不会超过10%，毛利占比不超过5%，“因此我们不依赖于某一个单一品牌而生存，反之厂家对我们也就丧失了价格垄断的权利。”

 

 

    　1919直供之所以能拥有如此低的定价底线，与当前行业调整期所带来的经销商库存和资金压力增大有着密切联系。

 

 

　　以郎酒为例，在行业进入此轮调整期后，郎酒的社会库存一直受行业关注，甚至有消息称其库存量为白酒企业之最。由于大量库存难以及时消化，经销商特别是团购经销商为套现选择低价快速出货，1919直供再以低价接盘。

 

 

    　杨陵江表示，1919直供的低价销售策略并不等于倾销，而是坚持从消费者角度来赢取市场。由于与郎酒厂终止了合作，1919直供不能直接从厂家拿到货，但市场上又有消费需求，加之经销商因库存压力也急于出货，1919直供才会与郎酒的代理商展开合作。

 

 

    　不过，也有业内人士表示，价格维护对于厂家稳定市场非常重要文章来源华夏酒报，1919直供在渠道上应尊重厂家对于价格体系的管理。