2014酒商行动年：构建经销商新格局

 

“危”体现在产品动销速度变慢，蛋糕被越来越多的对手抢夺，那些实力小、没有网络的经销商有可能在这轮变化中被淘汰;”机”则体现存多方面，比如许多厂家推出了新产品，笔者猜测这种行为会在2014年继续加剧，在经销商面前出现了很多和大厂家合作的新机会，这在往年很困难，在今年却更为容易。此外，经销商只要把握住机会，才有可能成长为新的大商甚至超商。所以，在这轮调整中，很有可能会使经销商队伍出现新的格局。

 

 

 

变化中出现新机会

 

这一年以来，笔者在走访市场时，明显地感觉到经销商圈里的三点新变化。其一，经销商比以前更加好学，他们非常主动地打听哪里有听课机会，并且积极地参与。江苏一名经销商提到，在举办的中国糖酒食品经销商发展论坛上既可以和同行交流，又可以听到专业老师的授课，对于自己把握形势变化非常有必要。此外，还有很多选择新产品的机会。其二，经销商分成了“两派”，一派比较保守，只想在这轮变化中守住现有产品，另一派则比较“激进”，他们渴望代理一些新产品，借此实现新的突破。其三，很多经销商希望抱团取暖，于是出现了一些商业联盟，虽然往年也有这样的现象，但在去年非常多。而根据笔者的了解，虽然今年才刚刚开始，但已经有不少地方的经销商在采取这种方式来谋求更多的利益。我们暂且不论这种方式可取与否，值得肯定的是，经销商们一直都在行动!正如河北的一名经销商所言，如果一味固步自封，有可能会被市场淘汰，只有动起来，才有更多的机会。那么，市场上涌现了哪些新机会?

 

第一，与优秀企业合作的机会、无论是一线名企，还是二线区域企业，都在推广新产品，以应对行业的变化。由于国家新政策的出台，高端酒的销售放缓，而那些依靠高端酒获得文章来源于佳酿网业绩的企业不得不做出调整，他们或者推出新的产品，或者调整原有产品，不管是哪种方式，都需要一些有实力经销商的加入。在这种背景下，经销商的话语权比以前增大，以前是厂家主导，由他们来选取经销商，但现在更多的是经销商选取厂家，于是出现了很多与优秀企业合作的机会。当然，这种机会还需要经销商好好把握，不能一味地对厂家提要求，毕竟厂商合作的基础是共赢，而不是一方压制另一方。

 

第二，抢占市场的机会，不可否认的是，现在的市场没有以前那么好做，很多实力小的经销商，由于抗不住压力，可能最终会退出舞台。比如以团购为主的经销商，以及一些业外经销商，他们当初看中的是白酒行业的高利润，但是现在已经没有这样的好光景了，他们只能离开酒水行业。于是，市场出现了新的空问，这要求经销商必须迅速反应，抓住这批退出经销商的市场份额。当然，很多经销商也在积极做出调整，安徽宣城剑兴公司总经理王良海提到，他以前是以团购为主，在去年则开展定制业务，主抓当地的宴席市场，也获得了不错的效果。

 

第三，新兴渠道兴起的机会。这两年来，电子商务平台在不断发展，随着年轻消费者的崛起，电商逐渐发展为一种新兴渠道。当然，这也为经销商提供了一个新的发展思路。

 

第四，渠道商们的机会。对于经销商们来说，这两年最明显的感觉就是市场不好做。以前名酒经销商们大部分是“坐商”，不用太大力度推广，只要自己的品牌够硬，有很多客户会自动找上门来，此外，一些经销商只要掌握了这个单位的核心人物，定期消费一定量的产品不成问题，可是这些情况再也不会出现。十八届三中全会的公报中，强调了市场决定性作用，这说明政务消费带动酒水销售的现象会改变，而商务消费的主导作用将会日趋体现，而且消费者也越来越理性，没有销售渠道的经销商，日子会比较难过。而对于那些网络健全的经销商来说，则意味着机会来了，他们在此轮调整中受到的影响比较小，只要踏实做市场，总能保证一定的销量。