酒水行业深度调整期 透析糖酒会招商的五种形式

 　虽然“糖酒会”的招商价值逐年被弱化，但它仍是目前最有效的招商方式之一。笔者根据往年糖酒会酒企的招商形式，将酒企参加糖酒会的形式总结为糖酒会期间召开经销商大会，举办专业酒水论坛，搞高级品鉴会，优惠奖励以及借外力等五种形式进行产品招商。

　　【方式一：糖酒会期间召开经销商大会】

　　适用企业：经销商队伍非常成熟的名酒企业

　　这类名酒企业已经处在于白酒金字塔的顶尖，旗下主流产品的经销商队伍比较成熟，而且经销商忠诚度较高。选择在糖酒会期间召开经销商大会，一方面是为了传达厂家的战略以及新政策，另一方面推出主流产品的补充产品。这类名酒企业一般会把新品捆绑在主流产品上进行相关政策引导，实力雄厚的经销商多半会代理新品以求拿到主流产品更好的政策。慕名而来的经销商暂时没有办法代理主流产品，也只能通过代理新品的方式合理获得主流产品的配额。一般在此大会上，厂家会大手笔的奖励去年销售业绩比较突出的经销商，一方面鼓舞原有经销商的士气，另一方面吸引更多的经销商代理自己的产品。

　　点评：自2012年底白酒行业深度调整以来，即使再牛的企业也变得更加注重厂商关系的调整，有与经销商合资开子公司的，也有与经销商互交保证金的。不管是业内经销商也好，业外经销商也罢，名酒虽然实力强劲，但仍需要基层经销商的支持，所以与之谈判也应不卑不亢，结合自己的实际情况代理合适的产品，切莫被“名酒”的子品牌迷住了眼睛。

　　【方式二：举办专业酒水论坛招商】

　　适用企业：在全国有一定实力和影响力的酒企

　　在糖酒会上，很多企业除了参展以外，还会做一些其他活动来配合糖酒会进行招商，其中举办论坛是一个比较吸引人的办法。对于很多企业来讲，糖酒会上许多与企业有合作关系的“老客户”都会响应企业的号召，前来参会。同时还会有许多经营其他产品的经销商前来，甚至还有不少刚涉足酒水的业外经销商。这些经销商都面临着许多相似的问题，针对这些问题召开论坛，邀请业内有关专家讨论讲解，谈一谈行业发展趋势，再解答一下经销商遇到的一些问题。同时宣传产品并介绍相应的产品政策，是一种比较好的推广和招商的办法。

　　点评：糖酒会期间举办的很多论坛还是很值得经销商去参与的，毕竟专家们丰富的理论知识以及实战操盘经验对经销商还是蛮有价值的。不过有些专家是受雇于企业来讲课，若是名酒企业出资，他们便会反复强调名酒的趋势，品牌的价值;若是地区酒企出资，他们便会反复强调名酒遇冷，三公消费受限。似无意的推荐所受雇企业的产品，很多刚入行的经销商便纷纷与相关企业达成合作。不管专家说的天花乱指，选品还得结合自身实力来。

　　【方式三：搞高级品鉴会吸引合作伙伴】

　　适用企业：在省内有一定影响力急于外拓的酒企

　　凡是千里迢迢去糖酒会选品的专业观众，选品的心情确实比较急迫，很多想要外拓的酒企会整合资源邀请几十个比较有价值的朋友前来参加比较高端的品鉴活动。通过品鉴活动感受产品的性价比以及更深度的了解招商政策。据笔者了解，随着品鉴招商模式的普及，效果正在逐渐减弱。往往几场品鉴会搞下来，也招不到几个比较理想的经销商，最多能够培养一些忠实的消费者或者未来的团购人员。　点评：很多业外经销商对酒水并不了解，对如何运作酒水也不是很清楚，往往被专业的品鉴知识以及精美的酒厂宣传片折服，欣然签单合作，洋洋得意认为自己代理了品质超凡，优势明显的产品，等到自己下一次参加别的酒厂品鉴会时才发现自己原来是个“小白”。更有经销商感觉自己参加品鉴会吃了高档的佳肴，喝了不菲的酒水，不代理人家的酒水，显得多不合适，于是硬着头皮代理，最终产品滞销，后悔当初自己的决定。

　　【方式四：优惠奖励招商】

　　适用企业：品牌知名度不高，有新品上市，急于打开局面的企业

　　在糖酒会上，来自各地的经销商齐聚一堂，其中鱼龙混杂，各种层次的商家都有，但所有的商家不论他们的实力如何，都有共同的目的，就是追求利益。不论是谁，面对强有力的促销手段，都是没有抵抗力的。如果企业的产品知名度不是很高，或是有新品上市，急于打开局面，则不妨痛下血本，大搞一番招商活动，比如很多厂家，只要是现场达成合作，就送配送车一辆;有的企业也会趁此机会大搞活动奖励经销商，以彰显企业实力和信用;更有企业推出各种折价、返利活动，只要现场签订协议，就能享受优惠，很多经销商也是怀着这样目的来参会的，希望能够比平时多享受到一些优惠。

　　点评：厂家给出优惠政策，打款送豪车，代理送装修，配业务员帮助开拓市场。更有厂家无限制的承诺，一站式服务，只要打款进货，保证相应的广告投放以及活动扶持，仿佛经销商只要掏钱代理，就等着顾客盈门挣得钵满盆溢，殊不知一旦打款，后续再联系，恐怕就没有那么简单喽。

　　【方式五：借助行业媒体或行业协会进行招商】

　　适用企业：近年来表现活跃的酒企

　　每逢糖酒会，行业媒体以及行业协会都会举办各种论坛活动，颁发一些关于酒企负责人以及产品的奖项。其实这也是一种另类的宣传招商模式。所评选的酒业达人皆是酒业大咖，所评选的产品也都是一些市场上表现突出的主流产或者是别具特色的新品。产品经过媒体以及协会的认可后，招商效果确实更胜从前。

　　点评：对于招商而言，此类活动只能起到“锦上添花”的作用，毕竟你的产品特色鲜明，优势明显，市场氛围良好，所以才会获得各种荣誉，怎能奢求没做市场的新品就能获得行业媒体以及行业协会的认可呢?

　　后记：

　　无论糖酒会是否人气爆棚，是否成交递增，它都不失为“天下第一会”。即使通讯设备再发达，都抵不过面对面交流来得实际，这恐怕也是糖酒会能继续开办下去的原因之一。从招商演变为产品展示，客户交流，再到专家开课以及行业人士的线下聚会。未来的糖酒会或许将成为行业人才的盛会，而非产品的简单交易。