武汉三镇 谁与争锋

 　——武汉销区走访

市场背景

　　武汉作为中部最大的城市，素有“九省通衢”之称，也通常被称为“武汉三镇”，经济发达，交通便利。俗语说“货到武汉活”，作为内陆最大的水陆空交通枢纽，这里的酒水市场也不容小觑，各大品牌相会在此，竞争激烈。

　　一直以来，武汉白酒市场都是以消费地产酒为主，其中白云边一直保持着强劲的势头，如今行业进入调整期，武汉市场的整体格局并没有发生太大的改变，地产酒白云边仍旧十分强势，尤其在中档白酒市场上，几乎占据半壁江山。而高端市场方面，受大环境的影响，无论是全国性名酒品牌还是地产品牌，其市场份额都有不同程度的下滑。除了白酒以外，红酒近年来也备受消费者青睐，市场也愈加成熟。总体来说，武汉市场整体格局未变，小范围微变，保持着稳中有变的态势。

愈加完美的“纺锤形”市场

　　武汉市不仅面积大，酒水的容量也很大，其白酒容量约30亿左右，主要消费42~ 46度的中档白酒和52度左右的高档白酒。较之前几年，武汉市场今年的变化可以说是稳中有变，与全国市场一样，高端白酒发展受限，中低档白酒逐渐成为消费主流，整个白酒市场向“纺锤形”市场转变，并逐渐完善。从目前来看，地产酒占据整个武汉市场的大半壁汀山．而地产酒中则以白云边为主。地产酒之所以在武汉市场如此强势，取决于很多因素。首先，与当地消费者的消费习惯有关，地道的武汉人有排外心理，他们更倾向于消费地产酒。同时他们也会更加倾向于消费熟悉的品牌；其次，与地产品牌自身的运作有关，地产品牌如白云边、稻花香、枝江等都十分重视武汉市场的运作和营销，有着坚实的市场基础。在这些地产品牌中，大部分都发力中低端市场，这也逐渐完善了“纺锤形”市场。同时，武汉的消费者更加倾向于消费200元以下的白酒，在婚宴渠道，主要以100元左右的白酒为主。

独领风骚的地产酒

　　在强势的地产酒中，白云边可以说是当之无愧的“王中之王”。2012年，白云边的销售收入有40多亿，而武汉市场则几乎占据其1/3的份额。其中，白云边在武汉推广和畅销的产品主要集中在中档市场，即“纺锤形”市场的最大部分，也正是因为白云边的“贡献”，纺锤形市场也愈加完美。据今年最新数据显示，2013年上半年，白云边酒业销售24.14亿元，与上年J司期相比增长20%。在白酒行业遭遇寒流的2013年仍能保持如此好的销售额增长率，这和厂家的营销政策、经销商的运作有很大关系。首先在厂商关系上，白云边作为厂家并没有强硬的姿态，对于经销商的政策承诺都会兑现，赢得了经销商的信任；其次，在产品结构调整上，白云边确立“名牌+民牌”的品牌定位，以12年陈酿为主打产品，并加强了3年、5年、9年、15年陈酿的市场促销力度，有效缓解了高档酒销量下降带来的压力。同时，其红运系列主攻婚庆市场，在今年也有较好的销量。其次，白云边有强势的合作伙伴——湖北人人大经贸有限公司。人人大经营白云边数年，是其忠实的伙伴，其强大的网络、专业的团队和丰富的资源加上厂家的营销成为了白云边在武汉市场“横扫千军”坚强后盾。另外，笔者还了解到，白云边在团购市场上表现也十分强劲。而在消费习惯方面，作为兼香型白酒的代表，消费者对白云边的认可度也是该品牌能够得以畅销的原因之一。

　　由于地方政府的扶持，黄鹤楼近几年发展迅速，成为继白云边之后武汉市的第二大品牌。黄鹤楼系列产品结构与白云边相似，其中低档产品黄鹤楼42度原浆8年、10年、12年陈酿呈上升势头。黄鹤楼是土生土长的武汉市地产酒，因此作为一种本身带有乡土情结标签的白酒，也受到了一大批消费者的青睐。同时，武汉市场作为黄鹤楼真正意义的本土市场，也有其自身的优势，他们的精力更集中，同时培育了自己的优势渠道——酒店。据当地经销商介绍，黄鹤楼在武汉市场的操作很多时候都是由厂家直接“操盘”，尤其是酒店渠道。

　　湖北的主要地产品牌之一枝江在武汉也占有一定的份额。前些年，枝江在武汉市场比较强势，但是近年来，其势头逐渐弱了些，其主力也主要在中低端市场上。相对其他地产酒，稻花香在低端价位方面表现“抢眼”，其集团旗下的关公坊的表现则更突出，是大众喜爱的低端酒产品。笔者在武汉市区走访时常见到车体广告、户外广告上有关公坊的身影。此外，值得注意的是，湖北的另外两个地产品牌在今年纷纷加大了对武汉市场的投入。